B2B行業(yè)需要積極嘗試一些C端新技術(shù)、新模式在B端的應(yīng)用，直播就是進(jìn)行內(nèi)容營銷升級很好的渠道。
作 者丨馬金橋
編輯丨何洋
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首季四場直播訂單超3.89億元，直播間觀眾超10.6萬次......
這個數(shù)據(jù)并不出自大家熟知的抖音、快手，而是出自國聯(lián)股份的多多電商直播。
為大力支援產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)工復(fù)產(chǎn)，同時積極探索B端直播帶貨模式，國聯(lián)股份多多電商于3月11日正式開啟工業(yè)品/原材料直播季。旗下各多多平臺分別完成首秀，3月4場直播總體訂單超過3.89億元，觀眾超過10.6萬人次。
涂多多首場直播收獲超2.3億元訂單
國聯(lián)股份副總裁潘勇向億邦動力表示，B2B行業(yè)需要積極嘗試一些C端新技術(shù)、新模式在B端的應(yīng)用。2B領(lǐng)域也在進(jìn)行內(nèi)容營銷的升級，直播就是一個很好的渠道。
“國聯(lián)股份基于國聯(lián)云的直播平臺，于2月10日推出以知識付費為主要模式的行業(yè)專家直播，至3月31日注冊用戶已達(dá)15萬;于3月11日推出多多電商的直播帶貨，取得了超預(yù)期的業(yè)績，這些都是很有益的探索。不過，不同于面向C端的直播帶貨，這是一種全新的模式，需要大家不斷嘗試和實踐。”
初次涉水工業(yè)品直播就取得亮眼成績的國聯(lián)股份，到底有什么帶貨秘訣?
1個月新增近11萬用戶
從技術(shù)層面看，國聯(lián)云直播平臺的基本功能與抖音、快手等平臺相似，用戶都可以與主播互動、點贊、送禮物等。從應(yīng)用場景角度看，國聯(lián)云直播平臺則主要側(cè)重兩個方向，即行業(yè)專家主播平臺及多多電商直播帶貨平臺。
潘勇表示，“在疫情期間大家獲取知識的途徑都轉(zhuǎn)為了線上，由于在工業(yè)領(lǐng)域這種對口的技術(shù)類課程并不多，我們這次廣泛邀請了業(yè)內(nèi)的技術(shù)專家、企業(yè)工程師、專業(yè)院校老師等，通過直播課堂的方式給大家講授行業(yè)專業(yè)知識。效果也非常好，不到一個月的時間，我們就增加了近11萬的注冊用戶。”
國聯(lián)云直播平臺用來開企業(yè)內(nèi)部線上會議也是有驚喜的。國聯(lián)股份以往每年平均都有200多場行業(yè)會議，受這次疫情影響，這些會議部分搬到了線上。“現(xiàn)在有更多的人愿意參與，只需要提前兩天通知大家，很多現(xiàn)場會議參與人數(shù)就達(dá)到了兩三千人的規(guī)模。如果對比線下行業(yè)會議的組織難度和規(guī)模來講，這也是很可觀的一個數(shù)據(jù)了。”潘勇說。
而多多電商平臺的直播帶貨主要是為實現(xiàn)工業(yè)品上下游企業(yè)降本增效而賦能。億邦動力了解到，3月11日，涂多多首播：訂單2.3億元，觀眾5.1萬人次;3月17日，衛(wèi)多多首播：訂單5000萬元;觀眾2.1萬人次;3月18日，糧油多多首播：訂單3800萬元，觀眾1.8萬人次;3月23日玻多多、肥多多首播：訂單超7100萬元，觀眾3.4萬人次。
潘勇認(rèn)為，多多電商直播帶貨能取得不俗的成績，主要還是因為大家在復(fù)產(chǎn)難的情況下急需通過互聯(lián)網(wǎng)尋找新的貨源與客戶。
“各企業(yè)都面臨著信息不對稱所帶來的交易上下游的發(fā)掘困難、信任背書不足的交易痛點，這時對我們平臺撮合能力、信任背書的需求就不斷提升。因為新貨源和客戶的信任度實際上是需要進(jìn)行重構(gòu)和重建的，有了平臺的背書之后，對于企業(yè)快速推動交易很有幫助。”
國聯(lián)云要C位出道
談到公司進(jìn)行直播的優(yōu)勢，潘勇認(rèn)為，主要還是前期持久在流量、產(chǎn)品、客戶、品牌的積累帶來的先發(fā)優(yōu)勢。
“國聯(lián)股份做了十多年的信息服務(wù)平臺，本身有255萬的注冊會員，這幾年做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)又積累了很多高信任度的客戶，所以做直播是自帶流量優(yōu)勢的。另外，國聯(lián)資源網(wǎng)和多多電商長期的經(jīng)營，讓我們已經(jīng)有了較高知名度，在專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性和話語權(quán)也相對較強。這些原來積累的品牌知名度、話語權(quán)和信任度，都會直接傳遞到直播帶貨的流程當(dāng)中。”
雖然多多電商的直播帶貨還處于探索階段，需要更多的摸索和創(chuàng)新，但相信多多直播的火爆絕不只是曇花一現(xiàn)，國聯(lián)股份對自己的B2B直播也有更加長遠(yuǎn)的規(guī)劃。
潘勇告訴億邦動力，工業(yè)品B2B直播很可能成為一個新的趨勢，國聯(lián)云的工業(yè)直播平臺是國聯(lián)股份科技戰(zhàn)略的其中一個支點，將作為新營銷的標(biāo)配手段持續(xù)推進(jìn)。同時，會積極探索更多適合B端的模式與方法，讓工業(yè)品的特質(zhì)與直播的特質(zhì)能夠進(jìn)行更有效的融合。
“我們整體的規(guī)劃是希望通過知識付費、在線會議和直播帶貨領(lǐng)域的這種推進(jìn)，更加有效地激發(fā)、培養(yǎng)企業(yè)對于遠(yuǎn)程辦公、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的意識和使用習(xí)慣，這是我們的目的。”
此外，國聯(lián)股份還有意將國聯(lián)云打造成產(chǎn)業(yè)內(nèi)首個工業(yè)領(lǐng)域的開放式直播平臺。
潘勇表示，目前消費品的直播開放平臺很多，但對于工業(yè)品和B端領(lǐng)域的直播來講，還沒有一個成熟的平臺。如果整個行業(yè)直播要尋求突破，這種直播平臺是非常有必要的，因為它為整個產(chǎn)業(yè)提供著基礎(chǔ)的技術(shù)和流量支撐。
“最開始做直播，我們以自己的平臺為主、抖音快手為輔，但發(fā)現(xiàn)最終用戶訪問和轉(zhuǎn)化都是自己的平臺效果更好，也堅定了把我們的平臺共享給整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)褂玫男判?。事實上也有很多企業(yè)主動找到我們，希望在我們的平臺上做直播推廣。所以，國聯(lián)股份希望未來能夠?qū)?lián)云直播平臺轉(zhuǎn)化為整個工業(yè)品領(lǐng)域的直播平臺。”
帶貨秘訣
那么，經(jīng)過多場成功的直播，國聯(lián)股份有哪些經(jīng)驗與大家分享呢?
對此，潘勇坦言，工業(yè)品的B2B直播算是一種新模式，業(yè)內(nèi)還沒有成熟的經(jīng)驗可以去借鑒，大家都還在探索。不過，從多多電商的直播過程中，他總結(jié)出幾個關(guān)鍵點。
首先，主播一定要專業(yè)。這種專業(yè)并不是指話術(shù)或形象展示方面的層面，而是指在所介紹的產(chǎn)品領(lǐng)域是專業(yè)人士，要懂行業(yè)、懂產(chǎn)品。
“這樣主播才有可能與受眾進(jìn)行有效互動，其本身的形象才能跟所帶的貨的形象之間形成重疊，不然很難起到帶動作用，直播效果也會大打折扣。我們現(xiàn)在都是從行業(yè)內(nèi)去選擇一些技術(shù)專家、企業(yè)老板和相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者作為主播。”
其次，帶貨之前一定要做好充分準(zhǔn)備工作。要與廠家深度溝通，對產(chǎn)品賣點做好提煉，并且策劃持續(xù)的宣傳工作，以保證部分基礎(chǔ)流量。
“工業(yè)品的交易是企業(yè)與企業(yè)之間的交易，每一筆的交易金額非常大，并且與消費品相對感性、沖動型采購的模式有極大的差別，企業(yè)購買大部分都是理性采購的行為。想要只靠主播‘吆喝’就讓那些本沒有購買意愿的人下單，這種情況不太現(xiàn)實，因此就需要大量的前期工作。”
直播能否成功還有一個核心要素，那就是流程設(shè)計。目前多多電商在做的都是工業(yè)標(biāo)品，所以需要從價格和服務(wù)的角度吸引用戶進(jìn)行采購。同時，還要傳達(dá)出這個產(chǎn)品質(zhì)量有保障、可信度高的理念。
“我們把直播的流程與集采、拼單、團(tuán)購、打折、秒殺等活動融合在一起，提升活躍度，吸引受眾的同時提高銷售效率。主播主要通過對產(chǎn)品生產(chǎn)場景的介紹，向用戶傳達(dá)對產(chǎn)品與廠家的信任度。”
不過，潘勇也表示，因為目前工業(yè)品直播還沒有成熟的大平臺，大家都是在用既有的存量流量帶動部分新增流量，在此基礎(chǔ)上通過直播平臺的拉動轉(zhuǎn)化訂單用戶。“這是一個意識培養(yǎng)、意識啟發(fā)和習(xí)慣培養(yǎng)的過程，大家需要不斷迭代更新自己的思維方式和帶貨模式，未來還有很長的路要走。我們的直播帶貨也剛開始，還有很多不足，需要在實踐中不斷加以改進(jìn)和完善。”
